II

Clases

IDEA: ocurrencia que existe o se halla en la mente, la cual reacciona con una idea según la ocasión. La capacidad humana de contemplar ideas está asociada a la capacidad de razonamiento, autorreflexión, la creatividad y la habilidad de adquirir y aplicar el intelecto

  • para tener una idea hay que tener otras previas
  • hay que saber distinguir una idea de una buena idea

“una idea que no hacés no existe para nadie más que para vos”

Todos y cada uno de los negocios empiezan con una buena idea. No obstante, el proceso de transformación de una idea en oportunidad de negocio es un tanto complejo y no siempre como esperamos. Es indispensable darle forma a la idea, así como visualizar un hueco en el mercado

Cómo identificar una oportunidad de negocio de una simple idea? 

  • cuando puede ser implementada
  • cuando agrega valor al comprador
  • cuando tiene un componente innovador
  • cuando es rentable
  • cuando es posible construir una “barrera competitiva” o aspecto diferenciador permanente del proyecto

Una buena idea de negocio puede fracasar si:

  • El mercado al que intenta transgredir todavía es inmaduro. Por eso es fundamental que la idea de negocio sea evaluada durante un periodo razonable para ver si cumple las expectativas del consumidor.
  • Si no se calcula en cuánto tiempo se puede recuperar la inversión depositada para lanzar la nueva idea de negocio. Este es un factor imprescindible a tener en cuenta antes de poner en marcha un emprendimiento.

Por último, no hay que dejar de considerar la viabilidad en términos de que no existan impedimentos legales para poner en marcha el negocio ni impedimentos legales del/los fundador/res. Una recomendación importante es pedir consejos antes que financiamiento, es decir, buscar hablar con expertos del sector, referentes de la industria o emprendedores con experiencia.

bombillaCómo podemos detectar ideas rentables para nuevos negocios?

  1. ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS) : identificar un grupo de clientes cuyas necesidades sólo se encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema no están contentos con cómo se atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de que son una “tribu” o nicho, como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las mascotas…etc). 
  2. BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO: buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios. 
  3. NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE MERCADO: reconocer su existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida para nuevos negocios.
  4. BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS: este es posiblemente uno de los elementos más poderosos para identificar negocios viables, y no hablo sólo de “necesidades” sino de aspectos en el día a día que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustración es su nivel de intensidad, cuanto mayor es más probable es que el cliente esté dispuesto a pagar).
  5. NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS: Uno de los elementos que más rápido transforma mercados es la aparición de una nueva tecnología, ya que si hacemos un buen análisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden acompañar a la misma.
  6. NUEVAS LEGISLACIONES O POLÍTICAS: la aparición (o desaparición) de normativas, leyes o políticas suele ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien son “paliativos” y facilitan la adaptación a la ley o bien son productos vacuna que gracias a su contratación podemos evitar un dolor futuro.
  7. CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTES: en consecuencia de la producción a gran escala de un tipo de producto (como ha sucedido con los componentes de los teléfonos móviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la adopción de una nueva tecnología o aproximación tecnológica (por ejemplo el uso de aplicaciones “en la nube”), se producen situaciones que hacen viables productos o servicios que eran impensables hace tiempo o a los que sólo tenían acceso los segmentos más altos del mercado. 
  8. POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALES: para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema infranqueable o simplemente un desafío suele funcionar preguntarse cosas como “¿Si tuviera una varita mágica cómo resolvería este problema?” o “¿Qué reglas establecidas en el mercado o la industria son así ‘porque si’ y que nadie cuestiona?”.
  9. VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOS: a veces cuando estamos compitiendo en un mercado saturado (caracterizado por que al cliente sólo le preocupa el precio, no valora nuevas características y además la competencia cada vez es más intensa) la mejor idea es replantear si estamos “luchando” la batalla correcta. Por ejemplo, en el caso del mercado de la insulina hace años todos los laboratorios competían en el factor “% de pureza” cuando para el cliente el producto ya era suficientemente bueno, y por tanto sólo le preocupaba el precio. Entonces uno de los actores se planteó que lo importante ya no era la pureza sino la comodidad de aplicación, y para ello creó las plumas auto-inyectables que facilitaban enormemente el uso de la insulina.
  10. COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS: por último, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar… no sólo por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad/país/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro país (como ha pasado con el auge de los churros en China)

El Business Canvas Model es una herramienta para diseñar modelos de negocio rápidamente. Es una gestiócanvasn estratégica plasmada en una plantilla para documentar modelos de negocio. Es un gráfico visual con elementos que describen la propuesta de valor de una empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas.

Lo primero que haremos es utilizar el Value Proposition Canvas (se centra en los dos bloques más importantes del Business Model Canvas) es decir en: Segmento de Clientes y Propuesta de Valor.

Segmento cliente: lo primero es caracterizar a tu Early Adopter y reflexionar sobre su comportamiento actual, incluyendo los problemas con los que se encuentran. Una vez observado el comportamiento de tus clientes a fondo, te permite estudiar qué propuesta de valor se adapta mejor a la demanda de tus clientes. 

graphSe analizan:

  • molestias
  • hechos
  • comportamientos
  • objetivos

Mapa de empatía: La clave del éxito es construir un producto-servicio que se ajuste lo màs que puedas a las necesidades del cliente y por el que esté dispuesto a pagar lo que queremos, para ello es fundamental comprender realmente al cliente.

Porpuesta de valor:  la propuesta de valor la definiéremos a continuación del segmento de clientes, esto significa que vamos a construir negocio a partir de las necesidades del cliente y no al revés. Cuando construimos negocio desde la necesidad del cliente las probabilidades de éxito aumentan exponencialmente.

Es necesario recordar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de valor es algo que cualquier público potencial debe ser capaz de leer y entender, no hay sitio para frases complicadas repletas de tecnicismos (que por cierto, abundan).

Resumiendo, una definición más útil de propuesta de valor es “un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos”.

Ejemplo: prop1

Apple expone de una forma clara las ventajas del nuevo iMac con su propuesta de valor

Qué NO es una propuesta de valor

No es un eslogan o una consigna. Esto NO son propuestas de valor:

L’Oréal. Porque yo lo valgo.Apple. Think Different.BMW. ¿Te gusta conducir?

No es un enunciado de posicionamiento:

Líderes en el sector desde 1990.  Ponte en manos de profesionales.

Segmento de cliente y propuesta de valor: una vez que se tiene bien identificados estos puntos podemos pasar a definir ambos aspectos según el modelo del Business Canvas. 

Validar las hipótesis y reformular: la única forma de validar es saliendo a la calle para encontrarte con tus early adopters.

validarUno de los pasos más importantes antes de llevar un modelo de negocio al mercado de forma masiva es hacer una correcta validación de las distintas y variadas hipótesis en las que se basa, ya que si no lo hacemos corremos el riesgo de construir nuestro negocio sobre ideas felices y percepciones… uno de los peores pecados que podemos cometer.

Las hipótesis en las que se basa el modelo de negocio son aquellas ideas o suposiciones del modelo de negocio que no hemos podido confirmar o que no estamos seguros de que sean realmente así… es decir, al principio casi todo, lo que implica que deberíamos esforzarnos en validar esos saltos de fe lo antes posible. Cómo? Saliendo a la calle a buscar y encuestar a nuestros futuros clientes.

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